Las sugerencias indirectas son una poderosa manera de influir en nuestra toma de decisiones. ¿Qué está motivando las tuyas?

Mary Ann Sieghart es una periodista y locutora del Reino Unido que ha estado investigando por  qué y cómo nuestras decisiones son afectadas por influencias indirectas.

Ese ‘empujón’ que recibe nuestro comportamiento, es el que hace que, por ejemplo, queramos ser más ricos o estar en mejor forma sin apenas darnos cuenta.
Se llama ‘teoría del empujón’, y le ha ayudado a mucha gente a ocupar mejores posiciones  o a ganar más dinero.

El concepto del ‘empujón’ suele empezar en el hogar. De hecho,  ¿qué padre o madre no ha recurrido al aliento positivo y a sugerencias indirectas para influir en las acciones y elecciones de sus hijos?

Pero Sieghart cree que también puede ser una manera útil de dirigir a los adultos “o de presionarlos para que se comporten un poco mejor. En otras palabras “un suave ajuste para alentarnos a tomar las decisiones correctas”.

Lo curioso es que, la mayoría de las veces, ni siquiera nos damos cuenta de que alguien nos está empujando a ser mejores.

Entonces ¿cuáles son las formas en que podríamos ver en acción la ‘teoría del empujón’ en nuestra vida cotidiana?

Aquí tiene ocho de ellas.

1- Cuando eliges lo que comes
(¿Tu almuerzo está lleno de sabores emocionantes?).
“Si describes la comida con una variedad de adjetivos, ya sean regionales o locales, haces que lo que comes sepa mejor”, dice el gurú publicitario Richard Shotton.
Y es por eso que la industria de la alimentación nos regala constantemente —empujón tras empujón—  floridas descripciones de los alimentos que compramos en el supemercado.
Según una investigación llevada a cabo por el profesor estadounidense Brian Wansink, cuando a un grupo de estudiantes se les pidió que probaran y calificaran un ‘caldo de frijoles’ y una “sopa de frijoles a la charra”, los resultados mostraron que la sopa de frijoles sabía “10% mejor cuando tenía la apetitosa descripción de ‘a la charra’.
O sea que la sopa a la charra había recibido un ‘empujón’.
Igual de persuasivo es eliminar los signos de las monedas ($, €...) de las listas de precios ya que hay evidencias que sugieren que “si quitas el signo de peso, de libra o de euro, la gente se vuelve menos sensible al precio.

2- Mientras esperas en la caja
(Mientras haces fila en la caja de un supermercado te ves empujado a comprar cosas de manera impulsiva). En ese momento siempre vemos artículos baratos, como chicles, dulces, chocolate y caramelos; de hecho, nos asalta la tentación de meterlos en la cesta o el carrito de las compras.
Pero ¿qué pasaría si esos dulces tan fácilmente accesibles fuesen sustituidos por multivitaminas, nueces, frutas o barras de proteínas? Que “la gente se daría cuenta de que está consumiendo menos azúcar”,

3- Cuando votas en las redes sociales
(Un método del ‘empujón’ es sugerir una elección específica de algo, observando que otras personas se han comportado de cierta manera).
Puede que nos guste pensar que somos creadores de tendencias, pero lo cierto es que todos tenemos un instinto natural de seguir a lo que hacen los demás.
Por eso muchos de nosotros nos vemos empujados a votar en las encuestas que abundan en las redes sociales: es fácil, simplemente haces clic en un botón y... listo.
Así, todos tus amigos en la misma plataforma podrán ver que ya has votado y serán animados a hacer lo mismo.

4- Mientras contribuyes a tu pensión
(Es más fácil ahorrar para nuestras pensiones cuando se nos da de alta automática en un plan específico).
En muchos países del mundo, las personas son ‘empujadas’ a contratar un fondo de pensiones mediante un sistema de alta automática.
“Si se nos da un formulario para elegir un plan de pensiones, ese formulario tiende a quedarse en el último lugar de nuestra lista de cosas por hacer “.
“Pero si estamos en un sistema de inscripción automática, como nos ocurre ahora en México con las afores, nos ayuda a hacer lo que siempre supimos que debimos haber hecho: destinar dinero a nuestra pensión”.
Cass Sunstein, coautor del libro ‘Un pequeño empujón’: el impulso que necesitas para tomar las mejores decisiones en salud, dinero y felicidad’, explica que “simplemente al cambiar de un sistema de alta voluntaria (donde las personas deben hacer algo para inscribirse) a un sistema de inscripción directa (donde las personas entran automáticamente y la acción que se requiere de ellos sería para salir del plan) muchas personas de todo el mundo pasarán unos años de jubilación económicamente más cómodos”.

5- Mientras esperas el vagón del metro
(Nadie te lo ha explicado, pero sabes dónde situarte mientras esperas el metro).
Cuando esperas en el andén de la estación a que llegue tu vagón, es posible que nadie te diga específicamente que debes mantenerte alejado del borde.
Pero si las autoridades “pintan una línea en el piso”, entonces es “menos probable que te acerques demasiado al tren”.
Esas líneas amarillas que te mantienen alejado del borde de la plataforma son otro ‘empujón’ en acción.

6- Cuando lees tu correo
(La mayoría de la gente está al día con sus pagos. ¿Y tú?).
El ex primer ministro británico David Cameron adoptó rápidamente la ‘teoría del empujón’ con el propósito de aplicarlo a la política, e incluso creó una ‘Unidad Especializada en el Empujón’, que oficialmente se llamaba “Equipo de Reacción al Comportamiento”.
Esa unidad fue dirigida por David Halpern, quien dice que fue muy útil en un área en particular: ‘alentar a las personas a pagar sus impuestos a tiempo’.
Según Halpern, se obtuvieron importantes resultados simplemente ‘agregando una línea a una carta’ enviada por las autoridades fiscales a todos los contribuyentes.
Al insertar la frase “la mayoría de las personas pagan sus impuestos a tiempo, usted es una de las pocas pendientes de hacerlo”, se registró un aumento del 15% en la tasa de pagos.

7- Cuando compras un vuelo
(¡Date prisa, esta oferta especial está a punto de expirar!).
Como consumidores, estamos constantemente haciendo frente al ‘empujón’ de empresas que quieren vender más, ya se trate de bienes o servicios.
¿Alguna vez viste en la página web de una aerolínea la frase “solo quedan dos asientos a este precio”?
Cuando se hace esto, la compañía está aumentando la presión, en un intento por conseguir los objetivos de su negocio: que la gente compre los boletos.

8- Cuando compras en internet
(Sé sincero: ¿de verdad querías comprar todo eso?).
Hay muchas formas en que las empresas online nos empujan hacia una compra específica.
Pueden utilizar una fuente de letra más grande para llamar la atención sobre un producto más caro, de modo que destaque más sobre otras opciones más baratas.
Pueden etiquetar un artículo como ‘la elección más popular’ entre clientes porque saben que nos gusta que un producto sea respaldado por otras personas.
Y pueden alinear toda una gama de productos similares bajo el título “Las personas que compraron eso también compraron esto...”.
En definitiva, parece que no nos podemos resistir a seguir a la multitud.