POR VICTORIA FUENTES PARA MOTORPASION

"Los concesionarios de automóviles despectivos y engañosos crean barreras para la adopción de coches eléctricos en el punto de venta".

Este el título de un estudio publicado en la revista científica Nature Energy, que pone en el punto de mira a los encargados de influirnos para dar el paso.

A partir de 126 experiencias de compra en 82 concesionarios de Dinamarca, Finlandia, Islandia, Noruega y Suecia se encontró que los vendedores despreciaron los coches eléctricos, orientando el proceso de venta hacia la compra de vehículos de combustión interna.

Falta voluntad a la hora de vender coches eléctricos

Según el estudio, que utilizó a un 'mistery shopper', durante el proceso de asesoramiento al cliente se proporcionó información incorrecta sobre las especificaciones e incluso se omitieron los vehículos eléctricos durante las conversaciones.

De hecho, en un concesionario se le comunicó a un cliente que no comprara un determinado vehículo eléctrico porque "lo arruinaría financieramente", mientras que a otro le dieron información errónea acerca de la autonomía.

Dos de las principales barreras que se encontraron los investigadores de la Universidad de Aarhus en Dinamarca y Sussex fue la orientación tecnológica de los vendedores, su disposición a vender y el conocimiento mostrado de los coches eléctricos.

El estudio ha determinado que en Europa las condiciones actuales del mercado favorecen a los vehículos de gasolina y diésel, sobre todo por el hecho de que los incentivos para la compra de vehículos eléctricos en los países del norte de Europa no son tan a largo plazo como los de los gasolina y diésel.

Eso sumado a que "la mayoría" de los consumidores no tienen un conocimiento preexistente de los vehículos eléctricos, conduce a que la experiencia en el concesionario influya fuertemente durante el proceso de compra o de reflexión.

"Aquí, mostramos que los concesionarios de automóviles representan una barrera importante en el punto de venta debido a una aparente falta de viabilidad comercial en relación con los vehículos eléctricos", afirman los investigadores.

Claro que hay que tener en cuenta el volumen de coches eléctricos que hay en un concesionario respecto al volumen de vehículos gasolina y diésel. En entrevistas posteriores, gerentes, expertos y distribuidores lamentaron el bajo número de modelos eléctricos en los concesionarios, la falta de formación y el hecho de que tardan más en venderse.

Explicaron además que esa falta de voluntad para promover y vender coches eléctricos se debe a su baja rentabilidad.

A pesar de los datos, las ventas de vehículos eléctricos e híbridos enchufables están creciendo en toda Europa, con un 41% de ascenso con respecto al pasado año, aunque también han aumentado las de diésel. Así, Alemania ha superado a Noruega en ventas de eléctricos puros e híbridos enchufables, alcanzando una cifra absoluta de 17.574 vehículos en los tres primeros meses del año.

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